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    浅谈“钓鱼理论”在电动车营销中的运用
    作者: ‖ 时间:2007-9-28 ‖ 来源: ‖ 点击:2254
     上次说到有了明确的定位,也做好一切面对市场的准备了。这些是先期准备,涵盖了品牌选择、销售定位、调整心态等各方面,可以说是从整体上有一个计划,接下来就要注意实施了,也就是具体的市场操作。
      一、主动出击,创造奇迹
       上帝总是青睐那些有准备的人。生意不是等来的,而是争取来的,电动车营销中尤其要注意这一点。由于电动车行业的不成熟,导致厂家和消费者也不成熟。有专家做过调查分析,大多数的消费者在选择品牌的过程中,并没有特定的选择标准和需求,往往是参照路上现有电动车的品牌和数量来作出决定。在这个时候,抢占市场份额就成为了重中之重。抢先在大街小巷中占据消费者的眼球,吸引他们的注意力。在潜移默化中影响他们,认定自己的品牌。这样,在购买的时候就会优先考虑了。既然生意不是等来的,而抢占市场份额又是如此重要,在这种情况下就需要主动出击了。
       正常的销售情况是在专卖店或者商场,在顾客上门的时候热情服务,促成购买。但是主动出击,扩大影响的方法其实是很多的,比如说:到小区去做促销,做小区试骑。选择周末或是其他一些比较特殊的日子,事先布置好场地、赠品等。通过这样的宣传活动,让广大老百姓了解自己代理的品牌电动车的好处。在试骑的时候可以采取一些措施,比如说在传单上写上凭单优惠多少多少,时限到哪天。一方面可以扩大影响,除了影响他本身以外还扩大影响面到他的亲朋好友。另一方面,也可以直接促成购买。这就像钓鱼一样,想要钓鱼,那也要先到有鱼的地方去撒一些饵,等鱼群都聚集过来了,钓到鱼的可能性才更大。一开始就坐在那里等着钓鱼,钓到的也是凑巧碰过来的几条小鱼。
      二、营造气氛,吸引人群
    在销售的过程中,终端的气氛是极其重要的。不可否认,利用中国人的好奇扎堆心理是捷径。就象吃饭的时候看某个地方人多就觉得那里的味道特别好,于是就更加趋之若骛,往里挤。电动车销售也是一样的,如果终端气氛看起来很好,给人感觉很畅销的话,会有更多的人前来询问。在消费心理中,有一种是看到别人也买了,就感觉自己不买会吃亏,在参看别人购买的过程中也很容易促成自身的购买。这种心理是从众心理的一种表现。千万不要冷冷清清的。选择了一个好产品,良好的终端气氛加上出色的导购技巧是促成销售的法宝。
       三、完美导购,销量再上新台阶
      电动车行业的导购是比较特殊的,它不同于家电、摩托车的导购。对于家电和日常消费品,广大的消费者已经有一定的接触和了解,对于一些常见性能比较了解,同时对行业内的品牌也有一定的认知度。电动车不同,民众对电动车的普遍认知度还不够高。电动车消费者很可能是对电动车没什么了解的。既不知道好在哪里,也不知道不好在哪里。容易影响消费者判断的,也不过是烤漆、帖花等。在这种情况下,如果发现某位顾客对电动车有意向的话,一定要建议他试骑。在顾客不了解车的价值的时候,过早的和他谈价格,可能导致顾客心生反感,把顾客给赶跑了。另外,导购员还有一些需要注意的事项,就是面对不同的顾客应该怎么区别对待,哪些顾客喜欢热情的介绍,哪些是喜欢自己看,然后适时询问。当消费者发出消费信号的时候,要把握住信号,进行销售的临门一脚,将这些潜在客户吸引为自己的客户。
      对导购员进行一定的常规培训仍然是很重要的。自己做不到可以请一些培训公司、营销专家替你培训,这绝对是有必要的。同时还要注意不断的总结经验,提高导购水平。
    做好这几点,基本上可以保障你的店会向着良性循环的方向发展。以上主要是针对零售而言。当零售做到一定的程度的时候,宣传也搞了,促销也搞了,就应该寻求进一步的发
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